?

Log in

No account? Create an account

Apr. 12th, 2008

логотип

ЛУКОЙЛ НА РЫНКЕ США



Все мы помним, что российская компания ЛУКОЙЛ начала свою экспансию на американский рынок автозаправочных станций в 2000 году с покупки компании Getty Petroleum (1300 АЗС под брэндом Getty). В 2004 году ЛУКОЙЛ увеличил свою рыночную долю, заключив сделку с ConocoPhillips (800 АЗС под брэндом Mobil). Сейчас у компании всего около 5800 станций, в том числе 1700 в России, 200 в Скандинавии и Балтии, 1800 в США. Хотя на фоне British Petroleum (28 000 станций) это немного.

Но речь пойдет не о размерах сети, а о брендинге. Купив АЗС в Америке, ЛУКОЙЛ решил сменить и их вывески. На торговую марку LUKOIL. Это решение вызвало крайне противоречивую реакцию. Не будем забывать, что это в России брэнд ЛУКОЙЛ имеет огромный вес. Американским потребителям он был неизвестен совершенно. А брэнды Getty и Mobil, которые предстояло сменить, напротив – известны, востребованы и весьма влиятельны.



Мало того, что торговая марка LUKOIL была неизвестена, она была российской. Отношение к России и российской нефтяной компании в США – вряд ли верх позитива. И вот на таком облачном фоне принимается такое важное решение. Каковы же итоги? Насколько LUKOIL успешен на американском рынке? Как он строит там свою маркетинговую стратегию?

Был проведен анализ, чтобы узнать реакцию клиентов. Произвольно выбранных водителей просили поделиться впечатлениями до заправки и сразу после нее. «Большая часть покупателей понятия не имела, откуда их бензин», - говорит Джозеф Швирц из First International Resources, которую ЛУКОЙЛ привлек для проведения маркетинговых исследований. Многие из них думали, что, заправляясь на станциях British Petroleum, они покупают английский бензин. Однако бензин British Petroleum могут получать как из венесуэльской нефти, так и из нефти Северного моря.



Затем исследователи рынка задавали водителям вопрос, знают ли они что-нибудь о компании ЛУКОЙЛ. Большинство ничего не слышало. «Но когда мы объясняли, что ЛУКОЙЛ – это крупная международная нефтяная компания с центром в России, мы в целом получали позитивную реакцию», - говорит Швирц. Его команда обнаружила, что покупатели часто были рады, что покупают не ближневосточный бензин. Помогло ли ЛУКОЙЛу в реализации бензина то, что он из России? Возможно – компания говорит о том, что после переоформления заправочных станций объемы продаж возросли. Кстати, в 2004 году баррель российской нефти стоил 24 доллара.

Совсем недавно стало известно, что ЛУКОЙЛ в мае продает 162 заправки в Америке за 138 млн долл. Это часть из тех, что были куплены у ConocoPhillips. Фиаско? Совсем нет! Тогда сделка стоимостью 265,75 млн долл. включала в себя 795 станций в штатах Нью-Джерси и Пенсильвания. Как заявил глава LUKOIL Americas Corporation Вадим Глузман, компания делает «ровно то, что сейчас делают все нефтяные гиганты, работающие в Америке», - продает АЗС инвесторам и закрепляет за этими заправками на 15 лет обязанность работать под брендом ЛУКОЙЛа и торговать топливом, производимым заводами ЛУКОЙЛа.



Мало того, что компания за 5 лет отлично заработала (в 2004 году купила 795 АЗС за 266 млн, в 2008 году продает 162 из них за 138 млн – даже с учетом падения курса доллара, годовая доходность получается под 30%), так еще и проданные АЗС являются низкоэффективными и не отвечают корпоративным требованиям ЛУКОЙЛа. То есть данная сделка проходит в рамках оптимизации торговой сети.

В подтверждение успешности маркетинговой стратегии в США, россияне в 2007 году у той же ConocoPhillips за 442 млн долл. купили 376 автозаправок в Бельгии, Люксембурге, Чехии, Словакии, Польше, Венгрии и Финляндии. Естественно было принятно решение, что АЗС в этих странах сменят вывеску на LUKOIL (исключением стала Финляндия – там компания будет работать под торговой маркой Teboil).



Прекрасный пример успешного вхождения на западные потребительские рынки. Очень интересно посмотреть на дальнейшее развитие бизнеса (и брендинга) в США и особенно – в Европе, где делаются важные шаги.

P.S. В 2007 году чистая прибыль ЛУКОЙЛа составила 9,5 млрд долл. США, что на 2 млрд долл. США, или на 27,1%, больше, чем в 2006 году.