Category: россия

Category was added automatically. Read all entries about "россия".

логотип

В МОДЕ ТРЕУГОЛЬНОЕ

В январе-феврале 2012 года мы реализовали второй флайт директ-маркетинговых проектов для компании Archon – представителя Grace Construction Products в России и странах СНГ. О первом флайте уже рассказывали здесь, в Портфолио тот проект можно посмотреть здесь.

Второй флайт во многом продолжил первый. Целевая аудитория та же – проектировочные организации в Москве и Санкт-Петербурге, был добавлен Минск. Главная идея – показать на реальных примерах эффективность гидроизоляции Grace для чего была сделана фотосъемка на нескольких объектах. Учитывая, что распространение пришлось на начало года, в буклет была добавлена функция календаря. А чтобы выделиться из потока корреспонденции мы выбрали треугольную форму:









В треугольной коробке адресаты находили треугольный буклет-календарь и треугольную новогоднюю поздравительную открытку. К проекту были привлечены фотографы из Санкт-Петербурга, Калининграда, Риги и Варшавы. На снимках можно было увидеть состояние строительных конструкций спустя года после сдачи объектов и убедиться, что участки стен, перекрытий и т.д. совершенно сухие, то есть гидроизоляция Grace «работает».


Макеты:

































логотип

GRADUS PERFECT

Частью маркетинговой стратегии для компании Пермалко о задачах и реальных результатах продаж которой мы рассказывали ранее, была брендинговая функция – обновление флагмана Пермалко – водки Gradus (входит в ТОП-3 водочных марок в Пермском крае). Мы сделали редизайн логотипа, бутылки (упаковки) и фирменных цветов.

Линейка водки Gradus состоит из нескольких позиций, но основные продажи приходятся на «синий» Gradus. Именно его был призван заменить новый продукт, который нам предстояло разработать.

Результат ДО:

http://www.permalko.ru/products/vodka/83/







Директору российского подразделения SPI Group и руководству компании Пермалко мы представили 2 основных варианта:

Результат ПОСЛЕ (концепты):

http://raz.lv/i/portfolio/direct_print_other/040.jpg








На основе эскизов специалисты заказчика и специалисты стекольного завода (производитель тары) при нашем участии продолжили работу над превращением концептов в реальный продукт.

Результат ПОСЛЕ (продукт):

http://www.permalko.ru/products/vodka/317/



Колпачок, логотип, форма бутылки остались от концептов.

Официальная новость о появлении продукта: http://www.permalko.ru/press/?news=318

В ноябре-декабре 2011 года новая бутылка встала на полки магазинов Пермского края, включая все главные торговые сети. Руководство Пермалко считает, что Gradus Perfect продается неплохо, дистрибуции удалось добиться хорошей, конечно трудности есть, но только к осени 2012 года будет понятно чего достигли. Ждем результатов.

Презентация Gradus Perfect состоялась в главном ночном клубе Перми «Ветер»:

http://www.veterclub.ru/gallery/360/



логотип

ВОДКА GRADUS



Мы вкратце писали о разработке маркетинговых стратегий для российских заказчиков на 2011 год. Дело в том, что для одного из лидеров рынка водки в Пермском крае компании Пермалко, которая входит в состав SPI Group (владельцы Latvijas Balzams) и ТОП-20 российских производителей водки, мы разработали и немного помогли реализовать концепцию еще в 4 квартале прошлого года.

Нашей задачей было увеличение отгрузок одной из самых популярных торговых марок в Пермском крае – водки Gradus. Эта водка представлена и в других регионах России, но в рамках концепции мы работали только по Пермскому краю (население – 3 млн чел, включая 900 тыс чел в Перми). Как я уже сказал, целью было увеличение отгрузок водки дистрибуторам, но фактически для этого нужно было стимулировать конечного потребителя. В качестве цели было закреплено 2 количественных показателя в млн дал – очень хороший и хороший.

В сентябре 2010 года я прилетел в Пермь для изучения ситуации на месте, а уже с октября мы начали реализовывать концепцию. Естественно, что основные усилия были сделаны в декабре, перед праздниками. Мы сосредоточились на трейд-маркетинге, а именно мотивационных программах для торговых представителей и несетевой розницы, а также размещении POS-материалов в сетевой рознице Пермского края.

В результате оба целевых количественных показателя в млн дал (очень хороший и хороший) не были достигнуты. По отгрузкам мы достигли 70,7% от очень хорошего показателя или 76,8% от хорошего. Руководство Пермалко данный результат для первого опыта сотрудничества посчитало удовлетворительным, мы продолжили работать над маркетинговой стратегией для водки Gradus на 2011 год и представили ее директору российского подразделения SPI Group в Москве.
логотип

БИЛЕТ В КИНО

В конце ноября прошлого года в Санкт-Петербурге мы организовали семинар-презентацию для компании Grace Construction Products. Напомню, что этот производитель инновационных строительных материалов является подразделением W. R. Grace & Co – одного из мировых лидеров в данной области (оборот в 2009 году составил $2,8 млрд.; в списке Fortune 1000 компания занимает 644 место). В марте этого года мы организовали такое же мероприятие, но уже в Москве, а также провели директ-маркетинговую кампанию в обоих городах.

Для начала предлагаю посмотреть короткий новостной сюжет с мероприятия в Санкт-Петербурге, который был показан на телеканале «Строй ТВ». В сжатой форме он дает отличное представление о продукции компании и роде ее деятельности:




Возвращаясь к мероприятию в Москве 24 марта, надо сказать, что мы действовали точно так же, как и в Питере – данная форма проведения семинара заслужила право на жизнь. Надо понимать, что целевой аудиторией Grace Construction Products являются проектные институты и организации, то есть те, кто закладывает строительный материал в архитектурный проект.

Как правило, это очень опытные специалисты, которые работают в данной области еще с советских времен. Они задают совершенно конкретные вопросы практического толка и на этом этапе, собственно, маркетинг и заканчивается – начинается профессиональное общение двух сторон. То есть задача маркетингового агентства – пригласить нужных людей и собрать их в одном месте в одно время.

Однако, несмотря на предметность и узкоспециализированность информации, которая может заинтересовать проектировщиков, они – тоже люди, а люди любят развлечение, игру. Даже на такой серьезной работе. Поэтому и в Питере, и в Москве мы пригласили их в кино.





Так выглядел пригласительный на мероприятие, который проектные организации получили по почте. Он почти в точности повторял дизайн билета в кинотеатр «Художественный».



Конечно же мероприятие открывалось кинофильмом – о компании Grace Construction Products, ее продукции и строительных объектах по всему миру, на которых используется ее гидроизоляция: Wembley National Stadium (Лондон, Англия), Deutsche Bank HQ (Милан, Италия), Radisson SAS Hotel (Польша), Doha International Airport (Катар), Milan Metro (Италия), Коринтия Невский Палас (Санкт-Петербург) и многих других.



Кроме самой презентации была проведена кампания директ-маркетинга – проектные организации Москвы и Санкт-Петербурга курьерской доставкой под роспись получили адресные посылки. Каждая коробка, которая сама по себе уже была инструментом маркетинга и обращала на себя внимание в потоке ежедневной корреспонденции, содержала более 20 различных элементов директ-мейл пакета:



• адресное письмо за подписью руководителей Grace Construction Products и Archon Solutions
• полный каталог продукции с техническими описаниями
портфолио реализованных проектов
буклет с примерами использования некачественной гидроизоляции
• образцы продукции
• презентационные материалы

Вот еще несколько фотографий посылки:







Также мы сейчас работаем над созданием сайта Archon Solutions:







P.S. После двух мероприятий и кампании директ-маркетинга в Москве и Санкт-Петербурге сотрудники Grace Construction Products продолжают работу с проектными организациями. В частности, сейчас идет сотрудничество по нескольким мостам и гражданским строительным объектам. Учитывая длительный период принятия решений в этом бизнесе, быстрой оценки маркетинговой эффективности от меня не ждите.

Но, к примеру, приятен следующий факт (это цитата руководителя одной проектной организации): «За последние месяцы это уже 18-ое предложение по гидроизоляциям, которое ложится на мой стол. Должен признать – оно выделяется из массы. Если все, что вы пишите и говорите – правда, и я смогу приехать на строительную площадку какого-нибудь объекта в Москве и убедиться в этом сам лично – мы рассмотрим вопрос о включении вашего материала в наши проекты».
логотип

КУПИТЬ ДЁШЕВО И СОХРАНИТЬ ТО, ЧТО ДОРОГО



Компания Promet является крупнейшим производителем и дистрибьютором сейфов и металлической офисной мебели в странах Восточной Европы. Оборот в прошлом году составил около 100 млн. долл. Мы помогаем Promet выйти на рынок Прибалтики и разработали для них маркетинговую стратегию, логотип торговой марки и интернет-магазин (единственный полноценный интернет-магазин среди представителей данной отрасли на латвийском рынке).

Основная часть продукции – сейфы торговой марки Valberg и офисная мебель Practic выпускаются на заводах, расположенных в Московской области (Россия) и Софии (Болгария, ЕС). Помимо продукции собственного производства, Promet поставляет на рынок продукцию ведущих мировых производителей сейфов и металлической офисной мебели: Format (Германия), Stark (Италия), Technomax (Италия), Juwel (Италия), Topaz (Южная Корея), Aiko (Таиланд), Joma (Испания), Bisley (Великобритания), Hamilton (США).

А теперь непосредственно к нашей работе. Под торговой маркой EUROSAFE компания Promet развивает розничную сеть магазинов сейфов в Москве, Санкт-Петербурге, Казани (всего 12 магазинов). Вы можете сравнить сайты и логотипы российского ритейлера ЕВРОСЕЙФ и его латвийского партнера EUROSAFE:



ЕВРОСЕЙФ (Россия)


и



EUROSAFE (Латвия)



Главными конкурентными преимуществами EUROSAFE являются:

- самый широкий ассортимент (более 200 моделей сейфов, более 300 моделей офисной металлической мебели);
- современное обслуживание и условия совершения покупок;
- самые низкие цены на местном рынке.

Сейфы Valberg дешевле немецких, финских, английских, шведских аналогов в 2-3 раза. При этом Valberg производятся на заводе в ЕС и имеют все необходимые европейские сертификаты, включая главный для сейфов сертификат ECB•S.

P.S. Мы сделали для EUROSAFE «логотип второго уровня», т.е. элемент фирменного стиля. На сайте он используется в качестве заставки для сейфов, чьи фото пока не доступны.


логотип

«АЗБУКА ВКУСА»: ДОРОГО И УМНО



Российский ритейлер «Азбука Вкуса» работает в верхнем ценовом сегменте. В нашей стране что-то подобное предлагает только mc2. Если вы ничего не знали об этой российской компании, советую присмотреться к ним, а еще лучше – посетить один из 23 супермаркетов сети. Все они находятся только в Москве. Казалось бы – странно. Почему компания за 10 лет своей работы не вышла в регионы? Не вышла даже в Питер! Тянуть с экспансией чревато, ведь у них есть серьезные конкуренты. Но на самом деле все оказалось не так просто и очевидно. Команда «Азбуки Вкуса» доказала свой талант, мудрость и способность предугадывать развитие ситуации. Этот кейс – отличный пример и способ многому научиться.



Коротко расскажу о том, как они ведут бизнес. В своей сети они продают много продуктов, которые поставляются только в рестораны. Чтобы получить эти продукты, они очень долго завоевывали доверие дистрибьюторов и доказывали, что умеют работать с таким эксклюзивом. Чтобы достичь того уровня качества, который сейчас в «Азбуке Вкуса», им потребовалось 7-8 лет развития. Именно по этой причине они не продают франшиз. Вообще. Не хотят рисковать потерей качества услуг.







У них нет платы за вход в сеть!!! В силу ограниченности площадей и сути позиционирования они не могут ставить товары на полки за деньги. Даже генеральный директор не имеет права вмешиваться в формирование ассортимента. Любые переговоры с поставщиком начинаются только после того, как товар признан ими качественным. Они не спрашивают ни цену, ни условия, пока не удостоверятся в качестве. Их сотрудники с японскими рыбаками ловили рыбу в Тихом океане, в пещеры во Франции лазили, в которых сыр выдерживают. Смотрели, как в Парме одноименную ветчину делают, в Норвегии рыбу коптили, в Чили виноград давили… То есть их задача посмотреть не только продукт, но и само производство, которое изначально должно быть традиционным, правильным.



«Азбука Вкуса» развивает и собственное кулинарное производство. Это их конкурентное преимущество. На кулинарию в сети ритейлера приходится почти 17% от общего объема продаж. Поэтому они решили построить свою большую кулинарную фабрику. Это позволит использовать в производстве самые новые технологии, расширить ассортимент, оптимизировать процесс контроля качества. Другой их кулинарный проект – «готовим на глазах». В европейских магазинах высокого уровня эта услуга очень развита. Московские покупатели тоже созрели до того, чтобы покупать не замороженную пиццу, а заказывать в супермаркете горячую – с пылу с жару. Или захотелось лапши с креветками. Сделал заказ. Это всё прямо на глазах варится, жарится, шкварчит, подбрасывается, заправляется. 3-4 минуты – и готово. По сути, это кусочек ресторана – но в зале супермаркета.



Уровень лояльности к этой компании выше среднего по рынку на 19%. И вызвано это как раз тем, что покупатели могут найти тут особые качественные продукты, получить профессиональные консультации. Наценка по сети, в среднем, составляет 63–64%. Но банка «колы» в «Азбуке Вкуса» стоит ровно столько же, сколько в соседних «Седьмом Континенте» или «Перекрёстке». Просто есть традиционно дорогие продукты. Например, трюфель, он нигде не может стоить дешево. Если покупатель созрел до того, чтобы заправлять макароны трюфелем, он должен быть готов заплатить за это дорого. В то же время ему дадут грамотную консультацию по продукту, всё подберут, упакуют, а если надо – приготовят или замаринуют.



Вот так они работают. Но почему же не выходят за пределы Москвы?! Они думали выйти в Питер. И вот что получилось. Уже подписали в Питере арендные договоры. И когда дали делу обратный ход, пришлось платить неустойку. В целом на разработку проекта потратили около 500 тыс. долларов. Но все равно это оказалось выгоднее, чем идти в Санкт-Петербург. Почему? По словам генерального директора Владимира Садовина они «бежали впереди паровоза».

«Мы принимали решения до получения финального исследования по Питеру и составления бизнес-плана. У нас были сомнения, но решили рискнуть – все же это город номер 2 в России. Теоретически, в угоду перспективам и стратегии, мы с акционерами были согласны на более долгий срок окупаемости проекта. То есть если окупаемость по Москве не превышает три года, то в Питере мы закладывали пять лет. Но когда получили окончательные результаты исследования, составили бизнес-план, получилось: срок окупаемости питерского филиала «Азбуки» – 12 лет. Очевидно, что с такими прогнозами развития бизнеса нам в разы выгоднее инвестировать в Москву».

И еще одна интересная цитата: «По структуре потребления Питер – город дискаунтеров. Да и сами покупатели отличаются от московских. Клиент «Азбуки Вкуса» – это не просто человек с большим количеством денег в кармане. В городе может быть очень много обеспеченных людей, но при этом они все равно могут ездить за товарами в самый дешевый магазин. Так было в Москве лет 10 назад: около хрущевок стояли шестисотые мерседесы. Сначала понты – потом все остальное. У нашего покупателя кроме денег должно быть что-то в голове. Как раз это мы называем культурой потребления. Почему-то в Питере этой комбинации нет в количестве, достаточном для нашего бизнеса. То есть в принципе такие люди есть, но их мало. Чтобы нормально работать, нам на каждый супермаркет надо минимум 1500 клиентов. Только в этом случае у нас правильно выстраивается экономика. В Питере этого количества своих покупателей мы найти не смогли».

Мораль этой истории в том, что компания в итоге оказалась абсолютно права и сэкономила много денег, которые могла потерять, благодаря верному анализу рынка и фанатичному следованию своей маркетинговой стратегии. Их конкурент, компания «Глобус Гурмэ» столкнулась с серьезными проблемами в Питере. В прошлом году они закрыли две торговые точки в этом городе и потеряли большие деньги. Г-н Садовин комментирует это следующим образом: «На мой взгляд, у них в Северной столице все складывается далеко не так, как они планировали, и не потому, что «Глобус Гурмэ» делает что-то неправильно, а потому, что город такой. Это нормальная компания, занимающая свою нишу, но в Питере они определенно «попали». Впрочем, наши перспективы были бы такими же, если бы мы туда зашли».

У премиальных продуктов в Северной столице вообще не очень хорошие показатели. Были консультации со специалистами многих компаний – Bosco di Ciliegi, «М.Видео» и другими. Никто из них не в восторге от Петербурга. «Арбат Престиж» вообще оттуда ушел – не увидели перспектив.

P.S. И «Азбука Вкуса», и «Глобус Гурмэ» - серьезные игроки верхнего ценового сегмента в российском ритейле. Тем не менее там, где один дорого ошибся, другой – подстелил соломку и оказался прав. Берите пример не с лучших, ведь и лучшим суждено ошибаться. Берите пример с умных, они всегда семь раз отмерят и только один раз – отрежут.